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ベンチャー企業事業拡大請負人 有限会社ロッキングホース森部好樹氏が語る日本経済再興の鍵ベンチャー企業×大企業＝ユニコーン企業の方程式

ベンチャー企業支援は銀行本来の仕事

―前回、株式会社富山銀行様とのご関係についてお話を伺いました。その中では株式会社富山銀行様と「地域商社」事業を共に手を携えて推進していきたい、という同行中沖雄頭取へのメッセージがあり、また地域創生に懸ける森部さんの熱い想いも窺い知ることができました。今回はなぜ森部さんが「日本発のGAFAを生み出したい」とお考えになり、地域やベンチャー企業などに支援を注いでこられたのか、その想いの淵源についてお伺いします。

森部：今や世界的大企業となったGAFAですが、その発端はベンチャー企業でした。
彼らはインターネットの拡大による情報革命と流通革命の中で頭角を現し、大きな躍進を遂げた。
しかし、私は以前から「将来のGAFAになりうるベンチャー企業が、日本にもたくさん眠っている」と考えています。彼らの持っている能力や技術を発掘し、今新しい可能性を探し、ブレイクスルーを模索している大企業と結びつけることで大きな化学変化が起こるのではないか、そしてそれが日本の産業構造に大きな変革をもたらしてくれるのではないかと考え、ベンチャー企業と大企業を結び付ける「ベンチャー企業事業拡大請負人」を名乗って活動しています。

―なぜベンチャー企業の秘めた可能性に着目されたのでしょうか。

森部：前回、株式会社富山銀行中沖頭取とのつながりをお話した際も触れましたが、私と彼は以前、日本興業銀行（現みずほ銀行）で同僚だったのですが、その頃に私はニューヨーク勤務を命じられて5年ほど日本を離れていたことがありました。
帰国した時、日本はバブル景気の真っただ中。不動産が天井知らずに高騰し、どこの銀行も不動産会社に多額の融資をして浮かれ上がっていた。その様子が私にはおかしいと思えてならなかった。
銀行はリスクを分散させなければならないのに、わずか100坪の土地を担保に1社に100億円という多額の融資をしている。私は銀行員としてその行動に違和感を持ったのです。
それで周りが不動産ビジネスに躍起になっている姿に背を向けて、当時ニュービジネスと呼ばれていたベンチャー企業への支援をしようと考えた。

―なぜその時、貸し倒れリスクもあるベンチャー企業に着目されたのでしょうか？

森部：それが銀行本来の仕事だと思ったからです。
不動産会社に資金を出す方が手っ取り早く利益は出ますし、簡単です。
しかし日本興業銀行の名にもある「興業（業を興す）」にはならない。ならば今立ち上がろうとしている若者たちを支援していきたいと考えたのです。
ただ立ち上がったばかりのベンチャー企業は事業の将来性を充分チェックしなければなりません。
ですからまず社長に会って、どのような夢を持っているのか、それを実現する能力や可能性があるのかを直接お会いして伺っていきました。
彼らの事業の公益性や価値、さらに非財務情報も勘案し、何よりバンカーとして融資するに足ると判断した企業に1億円、5,000万円と支援していった。この私の想いがさらに紹介に繋がり、結果4年で260社を新規開拓することができました。
その後バブルが崩壊し、不動産担保に依存した銀行や融資部門は貸し倒れで次々と没落していきましたが、私はニュービジネス支援だけを続けていたので踏みとどまることができました。
要領が悪いと言われましたけど、私は銀行本来の仕事をしただけですから。

新鋭のベンチャー企業を大企業にマッチング

―その後90年代末からの金融業界再編の中で日本興業銀行から出向され、幾つかの会社の社長を経験されています。

森部：まず株式会社ビックカメラに出向し店舗開発役員をしていたのですが、そこで改めて商売の本質を勉強させてもらいました。
次にビッグカメラの子会社ビッグコンタクトというコンタクトレンズ・眼鏡販売会社の社長に就任。1年で黒字に転換すると、さらに新会社を設立し社長に就任してほしいと依頼を受けました。
それが眼鏡製造販売の株式会社オンデーズです。2002年のことです。

眼鏡販売で業績を上げるために私が考えたコンセプトが、眼鏡を手軽に、ファーストフード感覚で買ってもらうこと。当時低価格の眼鏡販売が流行し始めていましたので、その潮流を捉えました。
既存の眼鏡店は客単価を上げるため、広く豪華な店舗を構え、時間をかけてオーダーメイド製作をするのが一般的です。
しかし株式会社オンデーズではその場ですぐに作ることができ、そのまま着けて帰れる眼鏡をアピールしました。
もう1つのコンセプトは立地です。
ファーストフード感覚を目指していましたので、欲しい時にすぐ買える、目に入りやすい場所にあることが利益を上げる大きな条件になる。それで私は日本興業銀行時代からの人脈を頼ってJRやイオンから場所を借り、駅の改札口の傍やショッピングモールの中で店舗を開きました。それらの店舗は10坪以下の小規模なものですから賃料も安く、人員数も抑えられます。
これらの戦略の結果、利益は急上昇し、4年で75店舗に拡大することができました。

―株式会社オンデーズを急成長させた後、株式会社共同広告社の社長へと移られた。

森部：旧日本興業銀行系の広告会社でしたので、就任当初は仕事といえば銀行が決めた広告を日本経済新聞やテレビ東京に持っていくだけ。それじゃあ面白くないと思って始めたのが当時伸び始めていたネット広告だった。
ネット広告会社の若い社長たちは良い商材を持っていたのですが、その商品力を最大限に活かせる営業構造を持っていなかった。それで、私は日本興業銀行時代に培った事業拡大のノウハウや人脈もありましたから、彼らと大企業を結び付けたら面白いのではと考えたのです。

―旧興銀時代からのニュービジネスへの想い、バンカーとしての使命感が、今のベンチャー企業と大企業を結ぶ今の事業に繋がっているのですね。

森部：そうですね。日本興業銀行時代からの「興業」、業を興していきたい想いと、起業したばかりの若い人たちをお手伝いすること。この2つが私の仕事だと感じて、幾つかの会社の顧問を引き受けたのがきっかけになっています。

私が顧問になって若い社長を大企業の経営者に紹介し、そこから新しい化学反応が生まれてくる。
大企業の経営者にも「新しいこと」を聞きたいニーズがあります。だから「新しいこと」を始めた若い企業を大企業に紹介するビジネスモデルがヒットした。
2013年に有限会社ロッキングホースを始めた時、顧問先2、3社でスタッフは1人だったのですが、今では顧問110社、スタッフ20人にまで拡大することができました。

また2019年からは東京都と協力し「東京ベンチャー企業選手権大会」を開催。運営委員長・審査員長になっています。今後は行政も巻き込んでさらにベンチャー企業をバックアップしていきたいですね。

大企業×顧問×ベンチャーのビジネスマッチングによる相乗効果

―今回改めて森部様のご経歴を伺い、日本発GAFAを生み出すというビジョンに向けて着実に歩まれているように感じました。現在、御社が進めているリタイア前後の58歳から65歳の功労者をベンチャー企業に顧問として紹介する「58-65 project」事業も、森部さんのこれまで培った大手企業やベンチャー支援の人脈やノウハウが生かされているのですね。

森部：その通りです。
58歳から60歳の人をベンチャー企業に紹介し、顧問になってもらうのが「58-65 project」です。
じつはこの年代と30代の社長は相性が良いのです。人間はどうしても同年代の人から意見を言われたり、指摘を受けるとムッとするものです。しかし30歳ほども齢が離れていると議論をしても、年長者の意見として「なるほど」と素直に聞いてくれます。
それに60歳の人間には40年間積み重ねてきた経験がある。幾度もの修羅場をくぐってきたわけですからリスクコントロールができます。若い社長に対して提言できるのです。
社長というキャリアも高い所に行ってから落ちるより低い所にいるうちに何かしら経験しておいたほうがダメージは軽いので、「顧問の言うことを聞いておこう」と思ってくれる。顧問になる人は人脈も豊富に持っているので、社長が困った時に助けられる人を探すこともできる。

―経験豊かな顧問がいてくれると若い社長はとても助かると思います。森部さんは今まで大企業に多くのベンチャー企業を紹介されていますが、紹介する時にはどのようなことに留意されていらっしゃるのでしょうか。

森部：必ず1度のミーティングで3社を紹介するようにしています。
3社紹介すれば必ず2社くらい興味を持ってもらえる。大企業の経営者は忙しいですから価値のあるミーティングにならないと次に繋がりません。3社をまとめて紹介すればそのミーティングは意味があった、また連れてきて欲しいと思ってもらえますから。

―他方ベンチャー企業に対してはどのようにプレゼンしてもらいたいとお考えでしょうか。

森部：ポイントは次の４つです。
1つ目は、3分勝負。コンパクトにプレゼンをと指示しています。枝葉末節を削ぎ落して、アピールしたい点だけをワンポイントで言ってもらいたい。それで相手を前のめりにしてもらいたいのです。

2つ目は、早めにコストの話をすること。コストが分からないと相手は不安になるものです。コストが50万円かかるのか、それとも5万円なのか、早めに話をする。そうすることで相手はそれまで話7割で聞いていたところを、9割耳を傾けてくれるようになります。

3つ目が他社のケースを伝えること。誰も真っ先に飛び込むファーストペンギンになりたくはありませんから、前例を提示することは大事です。

4つ目が事業のメリットです。実績を示すことで相手も納得してくれます。
これらが多忙な大企業の経営者の胸襟を開くための最低限の心得です。

地方発ベンチャー企業からユニコーン企業を生みたい

―最後に、森部さんにとってベンチャー企業とはどういった存在でしょうか。

森部：ベンチャーには「冒険」という意味があります。彼らは大企業と違い、しがらみが無くただ伸びしろだけがある。大企業は守りも重要ですので、その分は動きが遅くなります。
しかし、事業はスピードが鈍くなることが最もいけないことです。ベンチャーはスピードが命。競争相手に先を越されてはいけませんから常に前に向かっている。
今の世界経済を見れば、GAFAのような元々ベンチャーだった企業がトップにいます。日本のベンチャーにもGAFAに成長していけるポテンシャルは充分に備わっている。彼らが大企業と結びつけば、日本経済の起爆剤になってくれると確信しています。

またコロナ禍になった結果、リモートが主流になり地方と東京の格差が無くなりました。
これは地方発のベンチャー企業にとってはリスクアドバンテージが無くなったことを意味している。弊社は株式会社富山銀行様と協力して地方発ベンチャーの支援を進めていますが、このプロジェクトは今、日本中の地方銀行のネットワークに広がっています。
さらなる展開として、海外事業部も検討しています。
この流れをさらに加速させ、日本経済の沈下、発展途上国になってしまわないように、日本再興への道筋を付けたいのです。
日本のベンチャー企業からユニコーン企業を生み出す。その夢は間違いなく叶えられます。それが私の夢です。私の夢は、その夢を現実化することなのです。

―本日はお忙しい中、ありがとうございました。

◎プロフィール
森部好樹
1948年佐賀県生まれ。東京大学経済学部卒業後、日本興業銀行（現みずほ銀行）に入行。50歳で株式会社ビックカメラに出向、2002年には株式会社オンデーズを起業。同社代表取締役社長に就任する。その後2013年に有限会社ロッキングホースを興し、現在同社代表取締役として100以上の企業の顧問を務める。名刺裏の肩書は「元銀行員　今ベンチャー企業の事業拡大請負人」。

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