持続可能な営業組織づくりで組織と地域社会にイノベーションを

「社長の営業課題を丸投げしてほしい」と語るのは、大手企業をはじめ1,200社を超える営業代行・コンサルティング実績を誇る株式会社エッジコネクション代表取締役社長 大村康雄さん。前職のシティバンク銀行時代に培った「営業目標を達成し続ける再現性のある営業部隊づくり」のノウハウを体系化した営業マーケティング支援が特長です。2015年には出身地の宮崎県延岡市にオフィスを開設し、地域の雇用創出にも貢献しています。今回は、代表取締役社長の大村さんが手掛ける新ビジネスの可能性を発掘する営業コンサルティングや社員のエンゲージメントを高く保つための秘訣、さらにSDGsへの取り組みとステークホルダーへの感謝の気持ちを伺いました。（画像提供：株式会社エッジコネクション）

外資系金融機関の営業経験、10年超1,200社の営業支援実績で培ったノウハウ

―株式会社エッジコネクションさんの事業内容を教えてください。

当社は、テストマーケティング等のテレマーケティングに付随して営業戦略を立案する営業コンサルティングを主な事業としています。創業時はアポ取りの代行業務から始めたのですが、仮にアポイントが取れても商談力が低いと売上に繋がりません。そこで営業研修を行なうようになりました。しかし、営業研修で社員が育ってもマネジメントが良くないと離職に繋がるので、営業のマネジメントの改善支援を行なうようになり、さらに営業部門の立ち上げ支援も引き受け……、とお客さまのご要望にお応えするうちに、企業の営業活動に関係するほとんどの領域をサポートするようになりました。

前職が銀行員だったこともあり、最近では財務的な支援やアドバイスも依頼されるようになりました。また、人材系企業とのお付き合いも増えてきたので、人材紹介や派遣会社さんとの取り次ぎも手掛けています。

―随分と事業内容が幅広いですね。事業が広がるきっかけにはどのようなことがあったのでしょうか。

起業して16年になりますが、前職のシティバンクでは投資信託を含む金融の営業をしていました。テレアポも経験則的にサンプル数が増えると「取れる」契約と「取れない」契約の傾向と対策が明確になり、次第に法則化されてきたんですね。「売れるセールスパーソン」が本能的に行き着くところを構造化して、再現性のあるフレームワークを作ったことが、営業戦略立案コンサルへのきっかけでした。

しかし、クライアントがベンチャー企業の場合、ビジネスのサイクルや人材の入れ替わりも早いので、営業研修を行なっても結局は退職してしまう。この悩みを営業マネジメントでどのように解決していけば良いかが課題になるわけです。そこで、様々なマネジメントスタイルを試し、成功法則を体系化して営業組織の立ち上げコンサルティングまで行なうようになりました。この領域にまでたどり着いたのが2016～7年ごろです。

再現性とエンゲージメントが高い組織を実現するポイントは、いかにゲーム感覚で働けるようにするか

―社員のエンゲージメントを高く保つためのポイントはどのようなところにあると思いますか？

簡潔に言うといかに「ゲーム感覚」で働けるようにするかがポイントだと思います。つまり「ルールが明確」。「操作方法が簡単」であること。この2つがポイントです。

営業組織における上司と部下の関係に置き換えて説明しますと、上司の顔色次第で空気が変わるような職場ではなくて、上司の分かりやすい「取扱説明書」がある状況で、基本的には上司はルール通りのことしかしないようにします。これが「ルールが明確」という第一のポイントです。

第二の「操作方法が簡単」であることも同様です。

例えば、新規開拓の営業であれば「とりあえず行ってこい」ではなく、「初回の商談ではこれをする」というタスクが明確に決められていて、「当社の強みはこう」であり「この強みが刺さるお客さんはこういう傾向」だから「この条件に当てはまるお客さんを探しましょう」というように、タスクをシンプル化して、よりアクションを具体化します。

また、商談で使う各種営業資料をゲームの「装備」のように、「組織の仕組みとして整えていく」ことで、部下はその都度必要な武器を手に取って商談に臨むことができます。これにより、自分の商談スキルへの不安が最小化され、ゲームに夢中になるように、自分の行動に集中できます。

また、ここまで環境を整えると各営業スタッフが行なっていることが平準化されますので、上司も営業の進捗状況や部下の行動プロセスを客観的かつ具体的に把握できるようになります。

よって、上司も部下もゲームの全体状況と解決すべき課題がクリアになるため視界が開け、上司は部下がゲームを攻略しやすくなるようなアドバイスがしやすくなりますので、部下も働きやすくなります。

このようなゲームプランの設計が、エンゲージメントを高めることに繋がっているように思います。

社長の営業課題を丸投げしてほしい、社長美学より、最後の砦となる存在に

―「社長の営業課題、丸投げしてください」というキャッチコピーがコーポレートサイトに掲載されています。御社の営業コンサルティングのノウハウは、10年以上かけて1,200社を超えるクライアントの個別具体的な営業課題の解決に取り組んできたからこその結晶なのですね。

そうですね。そもそもは、自分の周りの経営者の方々が本当に苦労されていたので、何とかそれを助けたい、という、至極シンプルな想いが原点です。営業を仕組み化するノウハウを知っているか知らないかだけで、ビジネスを立ち上げる経営者は気持ちが全く変わってきますよね。

「社長の美学」と言うのでしょうか、「社長」を名乗る代わりに孤独や苦労に耐えるという考え方をされる方も多いのですが、私はそうは思いません。そもそも社長は雇用を生み出すという社会的に貴重なことを行なっているわけで、それを行い続けるためにも平常時は一番余裕がないといけないと思っています。そして、会社に対して責任を負う立場ですので、何らかのアクシデントがあった時に、「この難局は自分の個人名義で数千万円の資金調達をして乗り切ろう」といった、万一の時だけ活躍すればいい最後の砦のような存在であるべきと思っています。

好ましい企業カルチャーを生み出す成功法則とは

―1,200社を超える企業を見てこられた経験から、企業のカルチャーはどのようなところから生まれると思いますか？

好ましい企業カルチャーを醸成するために重要なのは、前提として、陰口を言う文化を作らないことだと思います。当社の行動指針に「素直」という言葉をあげているように、当社は採用にあたって、適性検査を行い、陰口を言うような性格の方を入れないようにしています。

私自身も「陰口を撲滅しよう」と表明していますので、もし陰口のようなことを聞いたら、その人をすぐ呼び出して、本人の前で言ってもらいますね。「直接言えないのだったら、もう言うな」と注意しています。

「私に対しても何かあれば直接来なさい」と伝えていますし、それで本当のことを言われた時には素直に謝ってきました。

―御社の行動指針には、「素直」以外に「還元」「共感」「自責」「両立」と記載されています。なぜこれらの指針を策定されたのでしょうか？

同じ組織に価値観が合わない人が多くいると、ストレスになりますよね。そこで、自分の中で大事にしている価値観を掲げようと書き出してみたら、この 5つに行き着いたのです。

「還元」については「受け取っている給料、いただいている料金を上回る価値を還元しよう。」ということです。私自身が費用対効果はとても意識しています。我ながらお金に関する決裁はシビアですね。例えば、意味もなく「見栄えの良い豪華な椅子を買おう」といったことは絶対にやりません。自分の給与とパフォーマンスに対して常に律していきたいと思っています。

「共感」もそうですね。相手のことを考えたコミュニケーションができない人は困るなと。また、物事を人のせいにする人は嫌だから「自責」でいてほしい。ハードワークが必ずしも良いこととは思っていないので、プライベートの充実のために仕事があるという考え方で「両立」。仕事を遅くまでやるなら、家に帰って本でも読んでほしいですね。非生産的な働き方はなくしていきたいのです。

「素直」というのも、せっかく相手が勇気をもって「あなたのここが良くない」って言ってくれたのに、それに対してムッとしたら意味がありません。第一もったいないですよね。もっとより良い自分になれるはずの改善の機会を逃しているのですから。

こうした発想が理解できる方が入社してくれると良いなと思い、この5つの指針を掲げています。

株式会社エッジコネクションが取り組むSDGs

―なるほど。御社には、クライアント企業へのコンサルティングの考え方にもあるように、持続的に社会に価値を提供し続ける組織であるために、「組織と社員は自律する対等なパートナーであり、互いに高め合う存在であろう」という考えがあるように拝察します。
そのような持続可能な組織づくりをされている御社のサステナブルな取り組みについてSDGsの17の目標について順番にお尋ねしていきたいと思います。

SDGs 1: 貧困をなくそう

シングルマザーの貧困が社会問題となっていますが、当社ではシングルマザーの方を多く雇用しており、働きやすい環境づくりも意識しています。

SDGs 3: すべての人に健康と福祉を

当社では、スタッフ全員が健康でいてほしいということもあり「早く帰るように」と常に言っています。長時間労働は一切評価しておらず、20時には会社を閉めるということも行なっています。よって、制度としても、むしろ勤務時間が長くなるほど、評価が下がる人事評価にしています。

SDGs 4: 質の高い教育をみんなに

社員が自己研鑽のために購入する書籍については「書籍購入補助制度」があり、会社が経費として負担しています。
申請方法は簡単で「これを読みました」と領収証を提出するだけです。ジャンルは特に問いません。マンガでも構いませんが、読み終わった本は会社に寄贈してもらうので、そこまで変な本はないですね（笑）

SDGs 5: ジェンダー平等を実現しよう

当社は取締役の趙は女性ですし、執行役員の河野、宇野、永友と3名も全員が女性です。男性の役員は今はおりません。主な業務がコール業務ということもあり、そもそも女性スタッフが多いこと、採用活動で適性検査を実施すると当社が求める適性には女性の方がマッチする割合が高いため、社員の7割は女性です。男性がいないわけではありませんが、平等に評価した結果、出世しているのは女性が多くなっています。

SDGs 8: 働きがいも経済成長も

当社は、ミッションとして「私達は、あらゆる企業の営業効率を改善することで、人々が仕事とプライベートの両方を最大限充実させられる社会を作ります。」と掲げています。

エンドユーザーの顧客に対しても、もちろんミッションに基づくコンサルティングを行なっていますが、まず自分たちがそうならなければいけません。長時間労働への取り組みもそうですが、社員の働き方や、生産性・パフォーマンスの向上については非常に重視しています。当社はシングルマザーも多く働いていますので、子育て中の方が働きやすい環境づくりも意識していますね。

SDGs 9: 産業と技術革新の基盤をつくろう

当社は、まだ世の中にあまり認知されていない商品・サービスの営業支援や代行を依頼されるケースが多くあります。企業が、新規事業を展開する際、営業人員を採用する前に、まず外部業者を使ってテストマーケティングをしてみようという段階です。そういう意味では、技術革新の種火を少しずつ大きくするのに寄与していると言えるかもしれません。

SDGs 10: 人や国の不平等をなくそう

当社では、社員の雇用形態による待遇差はありません。例えば、時短社員の方だから給料のベースや時給が下がるということはありません。単純に勤務時間が短くなった分の給与になるという公平な制度になっています。

SDGs11: 住み続けられるまちづくりを

これは、当社が延岡に拠点を作ったことに大きく関係しています。延岡に限らずどの地方でも、優秀な人材の多くは東京などの大都市圏に出て行ってしまって、イノベーションが起こりにくくなり、人口減で衰退してしまうという問題がありますよね。

私が延岡に拠点を作ったのは、自分の地元で、高校まで生活していた場所だからです。かつ、延岡市役所で企業誘致を担当していたのが私の中学生の同級生という縁もありました。

地元にどうやって貢献できるかと考えた時に「延岡でもこんなに面白くてクリエイティブな仕事ができるんだ」ということを広めて、延岡に残ってくれる方、戻ってくる方を増やしたいと考えました。

当社のコール業務は、受電ではありません。営業のフレームワークを使って荷電するマーケティング業務です。電話をかけた結果「こういう傾向が見えてきたから、もっとこうしよう」といった現場レベルのコンサルティングを起点としています。最近はコロナ禍の影響もあり、オンラインミーティングが主流になり、入社前までは専業主婦だった方が、延岡から東京の大手企業を対象としたコンサルティング業務も行なうこともできるようになりました。東京や大阪などでバリバリのビジネスキャリアを積んで、延岡に戻った方たちも入社してくれましたので、立ち上げから 3 年ぐらい経つと、「延岡の方が東京よりも業務スキルが高い」という状況になっていました。

SDGs 16: 平和と公正をすべての人に

私は、これまで 16 年の間会社を経営してきましたが、その間で取引先や社員訴訟沙汰になったことは1件もありません。前職が銀行員でしたので、コンプライアンス感覚が身についているという面もあるのかもしれません。

―最後に、SDGsの17番目の目標 「パートナーシップで目標を達成しよう」についてです。これまでのお話からも随所に感じられますが、御社はお客さまや取引先のみならず、社内外のステークホルダーとともに、社会課題の解決やお客さまの問題解決に取り組んでいらっしゃいます。SDGsや ESGなどについては、パートナーシップを重視して日々の業務に邁進する御社スタッフの方々のアクションの1つひとつが SDGsの取り組みに繋がっていると言えるのではないでしょうか。本日はありがとうございました。

SDGs 17: パートナーシップで目標を達成しよう

◎企業概要
株式会社エッジコネクション
https://edge-connection.co.jp/
代表取締役社長　大村 康雄
設立：2003年12月12日（前商号：有限会社ネクストサービスサプライヤーにて）
所在地：東京オフィス：東京都品川区西五反田1-11-1　AIOS五反田駅前5F
宮崎オフィス：宮崎県延岡市栄町5-1　コンシェール和光2F
事業内容：営業関連の総合サポート業務、テレマーケティング、ウェブ制作等、各種ソリューション提供業務